Direct marketing là gì? Yếu tố ảnh hưởng đến sự thành – bại của chiến lược direct marketing

Một doanh nghiệp trong thời đại số hiện nay không thể bỏ lỡ hình thức quảng cáo Direct Marketing. Đây là chiến lược quảng cáo khác xa với truyền thống, nó mang lại hiệu quả tiếp cận nhanh chóng và đánh đúng “insight” của khách hàng. Vậy Direct Marketing là gì? Và tại sao nó lại có sức mạnh ảnh hưởng lớn như vậy? Hãy cùng Money24h tìm hiểu qua bài viết để hiểu rõ “ngọn ngành”.

Direct marketing là gì? Các hình thức tiếp thị trực tiếp phổ biến hiện nay

Direct marketing còn được biết đến với cái tên khác là Marketing trực tiếp. Đây là tất cả các hoạt động doanh nghiệp thực hiện nhằm thu hút và đo lường sự tương tác trực tiếp từ khách hàng.  Đơn giản hơn, nó là Marketing tương tác sử dụng các phương tiện hỗ trợ để ảnh hưởng lên hành vi, cảm xúc của khách hàng. Và thông qua đó, họ có thể trao đổi, phản hồi trực tiếp với doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ.

Phương thức tiếp thị này được hình thành với mục đích duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Hiện nay, Marketing trực tiếp rất phổ biến và được chia thành một số hình thức sau:

- Marketing trực tiếp qua thư: Với hình thức này, doanh nghiệp sẽ gửi thư qua bưu điện tới khách hàng của họ.

- Email Marketing: Người làm Marketing sẽ gửi thư qua email cho các khách hàng của mình.

- Marketing tận nhà: Đây là hình thức được sử dụng nhiều trong ngành thực phẩm tiêu dùng và chủ yếu tập trung theo khu vực. 

- Quảng cáo có hồi đáp: Với hình thức này, quảng cáo được phát sóng với mục đích mô tả sản phẩm và tiếp nhận phản hồi của khách hàng thông qua tổng đài có ghim số điện thoại hiện trên màn hình.

- Telemarketing: Nhân viên sẽ gọi trực tiếp qua điện thoại cho khách hàng để tư vấn về sản phẩm hoặc nhận phản hồi, khiếu nại.

- Bán hàng trực tiếp: Nhân viên Marketing trực tiếp bán hàng cho khách hàng thông qua việc tư vấn, nắm bắt nhu cầu khách hàng ngay tại cửa hàng, showroom,... Điều này đòi hỏi người nhân viên phải có kỹ năng bán hàng - sale skills tốt để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm.

Các doanh nghiệp cũng có thể kết hợp tất cả các hình thức trên để quảng bá sản phẩm/dịch vụ giúp đạt được hiệu quả tối ưu.

3 ví dụ điển hình về sự thành công của Direct marketing

McDonald

McDonald là một thương hiệu đồ ăn nhanh nổi tiếng đình đám trên phạm vi quốc tế. Tại Italia, chuỗi cửa hàng McDonald từng thực hiện chiến dịch SMS Marketing gọi là “Merry Xmas”. Nội dung tin nhắn cho phép khách hàng đến ăn tại nhà hàng sẽ được tham gia bốc thăm trúng thưởng với những phần quà có giá trị ngay tức thì. Chúng bao gồm các phần ăn miễn phí, thẻ tín dụng, điện thoại… Mặc dù đây là chiến dịch đơn giản với quy mô nhỏ nhưng chỉ trong 5 tuần đã thu hút hơn 1,5 triệu khách hàng tham gia.

Paypal

PayPal đã từng rất thành công với chiến dịch Marketing trực tiếp bằng Email Marketing. Thông qua những lời văn mở đầu ngắn gọn nhưng đầy tinh tế, PayPal đã thu hút sự chú ý của người đọc ngay từ lúc nhận được email. Đặc biệt, toàn bộ nội dung đều nhắc đến lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng dịch vụ. Chiến dịch này của Paypal đặc biệt thu hút khách hàng đọc và chia sẻ tới nhiều người khác, chạm đúng “insight” của họ và thời điểm tiến hành chiến dịch cũng rất hợp lý.

Một đoạn Email ví dụ: “Sẽ như thế nào nếu bạn đi ăn cùng bạn bè và hóa đơn vượt quá số tiền bạn đem theo? Chỉ với dịch vụ PayPal, vấn đề sẽ được giải quyết nhanh chóng.”

Coca

Coca Cola đã rất thành công khi gắn liền thương hiệu với hình ảnh vui vẻ của người dân trong kỳ nghỉ lễ quen thuộc nhất thông qua Marketing trực tiếp. Vào khoảng những năm 1931 - 1964, Coke đã thúc đẩy chiến dịch truyền thông hình ảnh ông già Noel phát đồ chơi, ghé thăm các đứa trẻ và uống Coca Cola. Hình ảnh này được sử dụng trên các tạp chí, áp phích, lịch, búp bê… Sau đó, ông già Noel thân thiện ngay lập tức thu hút các em nhỏ. Đồng thời, Coca Cola đã tạo nên một cuộc cách mạng cho ông già Noel cùng với sự phổ biến của Giáng sinh. Kể từ đây, mọi người nhớ đến hình ảnh ông già “Santa” do Coke định hình với đồ uống của hãng trên tay hay là màu đỏ của thương hiệu.

Direct marketing mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp?

Như tên gọi marketing trực tiếp, lợi ích lớn nhất mà nó mang lại là trực tiếp truyền đạt thông tin của doanh nghiệp đến với khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp sẽ nhận được một số lợi ích nổi bật như sau:

Phân nhóm khách hàng

Tùy theo thông điệp hay sản phẩm, bạn sẽ giới thiệu chúng đến đúng với một nhóm khách hàng cụ thể. Trong quá trình thực hiện, bạn cần đầu tư nghiên cứu và xác định những đối tượng có khả năng chuyển đổi cao nhất. Và sau đó, bạn hướng nỗ lực của mình đến những hành động mang lại hiệu quả.

Ví dụ: Bạn đang kinh doanh các sản phẩm thời trang dành cho cả nam và nữ. Vậy thì, bạn phải phân nhóm khách hàng của mình thành nhóm nữ và nhóm nam để mang đến đúng quảng cáo họ quan tâm.

Tiết kiệm chi phí quảng bá

Bởi vì bạn hướng quảng cáo đến đúng đối tượng nên bạn sẽ tiết kiệm được chi phí thay vì quảng cáo một cách tràn lan như trước đây.

Tiết kiệm thời gian

Khách hàng có thể phản hồi, tương tác trực tiếp nên doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp nhận thông tin nhanh chóng. Và họ cũng biết được sản phẩm của mình có đạt hiệu quả hay không.

Tăng doanh thu, lợi nhuận

Marketing trực tiếp giúp bạn hướng đến tất cả các khách hàng từ cũ đến mới. Bạn có thể sử dụng hình thức này để gửi thông tin khuyến mãi (voucher, quà tặng…) cho khách hàng nhằm thúc đẩy hành vi mua hàng.

Các bước triển khai chiến lược Direct marketing chuyên nghiệp và hiệu quả

Bước 1: Xác định mục tiêu

Nghiên cứu thị trường

Marketing trực tiếp cung cấp cho doanh nghiệp thông tin về đặc điểm, xu hướng thị trường dựa trên phản hồi của khách hàng. Thông qua phân tích, doanh nghiệp có thể nắm bắt thị hiếu tiêu dùng, nhu cầu về sản phẩm của từng nhóm đối tượng cụ thể. Từ đó, việc xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả trở nên dễ dàng hơn.

Hình thành và duy trì mối quan hệ với khách hàng

Yếu tố cốt lõi giúp thúc đẩy lợi nhuận là  việc duy trì mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Khi thực hiện Marketing trực tiếp kết hợp với xây dựng mối quan hệ, doanh nghiệp tăng được sự thiện cảm, hài lòng trong lòng khách hàng. Điều này giúp khách hàng có niềm tin với doanh nghiệp và dần dần trở nên trung thành.

Khi bạn tạo được lòng tin từ khách hàng, họ sẽ trở thành nguồn truyền thông cho doanh nghiệp đến với người thân, bạn bè của họ. Nhờ đó, doanh nghiệp có khả năng mở rộng và tiếp cận nhiều đối tượng tiềm năng mới.

Mục tiêu kinh doanh

Marketing trực tiếp được xem là giải pháp tối ưu giúp doanh nghiệp đẩy mạnh doanh số. Doanh nghiệp có thể bán hàng thông qua Marketing trực tiếp với nội dung quảng cáo qua email, mô tả thông tin sản phẩm hay những lời chào hàng hấp dẫn… Nếu hoạt động kinh doanh của bạn đã có nền tảng vững vàng thì quá trình thực hiện Marketing trực tiếp sẽ dễ dàng thúc đẩy hành vi mua của khách hàng hơn.

Bước 2: Xây dựng dữ liệu khách hàng

Dữ liệu khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định kết quả của chiến lược Marketing trực tiếp.

Tại Việt Nam, nhiều đơn vị rao bán data khách hàng nhưng độ chính xác không cao và rất khó để chứng thực. Vì thế, doanh nghiệp nên tự xây dựng data khách hàng cho riêng mình thông qua quá trình bán hàng, thực hiện khảo sát, tổ chức mini game, khuyến mãi…

Dữ liệu chất lượng cần có đầy đủ thông tin khách hàng như: tên tuổi, ngày tháng năm sinh, số điện thoại, lịch sử mua, hành vi… Thông tin càng cụ thể thì chiến dịch Direct Marketing sẽ được thực hiện hiệu quả và chuyên nghiệp.

Bước 3: Lựa chọn công cụ thực hiện

Với mục đích tạo ra cơ hội tương tác với khách hàng trực tiếp, mỗi công cụ thực hiện Marketing trực tiếp có phương pháp vận hành và ưu nhược điểm riêng. Do đó, doanh nghiệp không nên quá lạm dụng các công cụ mà nên lựa chọn theo đặc điểm của sản phẩm và thông điệp muốn truyền tải đến khách hàng. Một số phương thức phổ biến thường được áp dụng hiện nay như: điện thoại, Email, SMS, quảng cáo tại điểm bán…

Email Marketing

Đây là hoạt động gửi Email tới khách hàng trong danh sách doanh nghiệp lựa chọn nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm, hỏi thăm khách hàng…

Email Marketing là hình thức giúp bạn tiết kiệm ngân sách và thời gian rất tốt. Doanh nghiệp có thể gửi đến hàng ngàn khách hàng với nội dung đầy đủ, thiết kế ấn tượng mà không hề tốn phí. Ngoài ra, nó còn có công năng sắp xếp dữ liệu, tự động hóa chiến dịch và cho kết quả tức thì.

Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp lạm dụng và biến công cụ này trở thành hình thức spam làm phiền đến khách hàng. Nó dẫn đến thói quen từ chối nhận hoặc là sẵn sàng xóa Email lạ của khách hàng.

SMS Marketing

Đây là hình thức doanh nghiệp gửi tin nhắn tới điện thoại của khách hàng. Qua đó, doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận người dùng, tăng mức độ nhận diện qua tin nhắn. Do hầu hết khách hàng sử dụng điện thoại nên tỉ lệ mở và đọc tin nhắn là rất cao. Điều này giúp doanh nghiệp giữ liên lạc với khách hàng, gia tăng khả năng chuyển đổi và thúc đẩy lợi nhuận. Tuy nhiên, hình thức này hạn chế về nội dung hình ảnh, âm thanh.

Gọi điện trực tiếp

Người làm Marketing sẽ trực tiếp gọi điện để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ. Với công cụ này, doanh nghiệp có thể lựa chọn đối tượng để tiếp cận phù hợp thông qua cơ sở dữ liệu khách hàng. Việc này cũng giúp bạn tránh được những ảnh hưởng qua ngôn ngữ cơ thể của khách hàng. Ngoài ra, trao đổi như thế này với khách hàng giúp bạn nắm bắt được nhu cầu cũng như cảm nhận của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ.

Quảng cáo tại điểm bán

Đây là cơ hội để bạn tiếp cận khách hàng tại đúng “thời điểm vàng” khi họ đang có hành vi mua. Hình thức này có thể giúp doanh nghiệp nhận được niềm tin từ khách hàng thông qua sự tư vấn, thuyết phục từ các nhân viên bán hàng.

Bước 4: Theo dõi, đo lường và điều chỉnh chiến dịch Direct Marketing phù hợp

Đối với các truyền thông, doanh nghiệp cần theo dõi và đo lường kỹ càng để xác định chiến dịch có mang lại kết quả như mong muốn hay không?

Doanh nghiệp có thể so sánh hiệu quả từng hoạt động với mục tiêu đề ra thông qua việc đo lường. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể so sánh chi phí cần dùng giữa các công cụ khác nhau để tìm được hình thức tiết kiệm nhất. Đồng thời, từ số liệu đo lường, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược tiếp thị phù hợp với mục tiêu và phản ứng thị trường.

4 yếu tố ảnh hưởng đến sự thành - bại của chiến lược Direct marketing

Cơ sở dữ liệu

Bạn cần hiểu rằng, data khách hàng cần phải hình thành dựa trên cơ sở “con người” chứ không phải là “công ty”. Bởi vì đối tượng mà bạn cần thuyết phục, tạo dựng quan hệ là con người. Và bạn phải nắm rõ những nhóm thông tin sau:

• Thông tin về cá nhân: họ tên, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, tình trạng kết hôn, con cái.
• Thông tin về địa chỉ: địa chỉ nhà, địa chỉ công ty, số điện thoại, địa chỉ email.
• Thông tin về tài chính: thu nhập hàng tháng, khả năng chi tiêu, số tài khoản, số lần mua hàng…
• Thông tin về hoạt động: hành vi mua sắm, số lần khiếu nại và phản ứng sau đó…

Phương tiện truyền thông

Khác với Marketing truyền thống, phương tiện truyền thông chủ yếu được sử dụng trong Marketing trực tiếp là gửi thư qua bưu điện, gọi điện thoại, gửi email… Mỗi công cụ có ưu và nhược điểm khác nhau nên bạn cần tìm hiểu kỹ chúng xem mức độ phù hợp với sản phẩm và mục tiêu truyền thông để không bị phản tác dụng.

Nội dung 

Những lời đề nghị bạn đưa ra đối với khách hàng cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến kết quả chiến dịch. Nếu là lời chào hàng thì phải chi tiết về sản phẩm/ dịch vụ, mức bán, ưu đãi đang áp dụng, lợi ích mang lại… Còn nếu là những lời hỏi thăm, chúc mừng khách hàng thì tốt nhất không nên đề cập những nội dung vừa nêu. Nội dung chính là cây cầu có thể mang khách hàng đến với doanh nghiệp khi bạn hiểu được cái họ đang cần và cung cấp đúng những cái đó.

Dịch vụ chăm sóc khách hàng

Mục tiêu cuối cùng của các doanh nghiệp luôn là khách hàng “chốt đơn”, bỏ tiền ra mua sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau mua còn quan trọng hơn nhiều. Nếu như khách hàng gọi cho bạn để hỏi về sản phẩm nhưng không có ai bốc máy, hoặc trả lời hời hợt thì công sức Marketing trước giờ có thể đổ sông, đổ biển. 

Có thể bạn không biết, chi phí để thu hút một khách hàng mới lớn hơn rất nhiều lần thu hút khách hàng cũ. Vậy nên, việc chăm sóc khách hàng tốt có thể giúp bạn tiết kiệm chi phí để ra đơn nhanh chóng.Trên đây là những chia sẻ mà Money24h muốn mang đến cho bạn đọc. Hy vọng bài viết thực sự hữu ích và giúp bạn có cái nhìn toàn diện hơn về Direct Marketing cũng như hiểu được lý do chiến dịch thành công hay thất bại để có thể tránh né. Nếu bạn còn có thắc mắc gì thì hãy comment ngay bên dưới để được giải đáp nhanh chóng.